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Generare alti livelli di fatturato, anche con una buona marginalità, oggi non basta più. L’azienda che produce attivi con un cash-flow negativo sta, in realtà, realizzando risultati che andranno a finire nelle tasche di qualcun altro (che sia la banca, che siano i clienti, …). Oggi il mercato funziona così. E non c’è bisogno di pensare alla drammaticità dei fallimenti (cioè di quelle situazioni aziendali in cui l’imprenditore si trova nella cronica incapacità di far fronte ai propri debiti): oggi gli elementi quantitativi sui quali poggiano il benessere e le potenzialità di crescita dell’azienda sono tre – il fatturato, il margine, i flussi di cassa.

Ecco perché è così importante il controllo finanziario in ogni impresa, controllo che deve essere sia preventivo sia continuo. Quello che i tecnici chiamano “ciclo finanziario“, cioè il sistema delle uscite e delle entrate finanziarie, deve essere sempre monitorato dall’imprenditore per garantire la continua e stabile capacità di pagare i debiti di ogni genere, alla scadenza pattuita.

Qualche giorno fa ho pubblicato un articolo per fare il punto normativo sulla possibilità, per gli studi dentistici, di fare pubblicità. Il contributo è stato richiamato dall’amico e collega Max Calore nel suo blog. Sull’argomento, Massimiliano ha proposto una interessante riflessione, che ripropongo qui sotto, integralmente.

Come Open Source Medical Management, seguiamo diversi studi dentistici in giro per l’Italia. Aiutiamo i dentisti nell’organizzazione dello studio, nella selezione del personale, nel controllo di gestione, nella comprensione della resa di una poltrona, nella gestione del paziente e nell’aiutare a creare un ambiente che sia performante.

Quando si parla di marketing, ci si scontra però con una materia che è per certi versi vista bene e per certi vista male.

Da una parte abbiamo il professionista che vuole fare attività per farsi conoscere fuori dai canali che utilizza abitualmente, dall’altra il paziente/cliente che vuole sapere chi fa che cosa e in ultima abbiamo l’Ordine che deve vigilare sulla correttezza del lavoro del professionista. Ognuna di queste 3 parti vede il nodo in 3 modi differenti.

Il dentista giustamente dovrebbe farsi conoscere di più da altre persone che non si servono del suo studio e dei propri servizi. Questa possibilità le altre categorie ce l’hanno ed è giusto che anche l’odontoiatra la possa avere. Per contro non dovrebbe abusarne, il miglior marketing e la miglior pubblicità è pur sempre il passaparola… solo che a volte non si sa come utilizzare questo fenomeno.

Il paziente va dal dentista che gli viene consigliato e a volte non sapendo cosa fare nel momento in cui decide di cambiare professionista ha l’unica scelta di aprire l’elenco telefonico (o google) e in mezzo ai nomi di professionisti del settore puntare il dito e scegliere, o chiedere a qualche altro amico il nominativo del suo studio di riferimento. Comunque sia, non gli resta che restare in balia delle scelte altrui. Io sono un potenziale cliente per ogni studio dentistico e vorrei sapere chi c’è e che cosa fa.

Infine abbiamo l’Ordine che vuole tutelare la categoria e i pazienti da situazioni spiacevoli. L’Ordine fino ad oggi ha sempre svolto un buon lavoro (…spesso…), però oggi si trova a combattere una normativa che entra in contrasto con il proprio Codice e vuole tutelare tutte le parti da situazioni che possono confondere. Dall’altra parte facendo come a volte fa, l’Ordine rischia di ingessare la scena e di far decadere la propria importanza presso i propri iscritti.

Che fare allora? Cos’è giusto in una scena in cui tutti hanno ragione?

A mio avviso, l’Ordine dovrebbe cercare di dare delle direttive semplici e collaborare con gli studi per permettere loro di fare marketing e pubblicità aiutando i professionisti a comprendere cosa possono fare e dove invece scadrebbero in situazioni poco decorose. In questo modo si troverebbe ad essere molto più appoggiato dai dentisti e avrebbe un’utilità che forse non si aspetta. Oltre a ciò si smetterebbe di avere situazioni di lotta tra Ordine e medico in cui ci si scorna tra chi ha più ragione: hanno ragione entrambi. Però se collaborano ottengono risultati molto migliori e un prestigio più ampio.

Dall’altra parte il dentista dovrebbe fare del buon marketing e della buona pubblicità senza scadere in situazioni poco professionali. In questi casi ocio alle agenzie pubblicitarie. La creatività va bene, però a volte ho visto delle cose che non erano proprio il massimo.

Il dentista dovrebbe fare a mio avviso un sito, purché sia utile a chi lo legge e sia bello. Potrebbe fare anche altre attività purché gratifichino il lavoro che fa. Questo rende merito a tutta la categoria.

Alla fine però si torna sempre alla stessa grande domanda: e poi?

Anche se faccio pubblicità non è detto che mi arrivino camion di pazienti pronti a farsi curare. Esistono meccanismi molto più grandi della semplice pubblicità che fanno in modo che i pazienti vengano in studio o restino distante dal professionista.

Leggendo altri articoli del mio blog vi accorgerete come a volte non sia la pubblicità il mezzo per fare un bel business nel campo odontoiatrico ma altri fattori.

Credo che il mondo dei dentisti abbia bisogno, in un certo senso, di tornare ad avere dei leader di settore che guidino la categoria verso l’evoluzione che li aspetta. Alcuni di questi leader li ho già conosciuti e in alcuni casi aiutati. Si può fare.

> Se vuoi saperne di più, contattami via e-mail oppure, se sei un dentista, clicca qui.

Come parte dell’approccio non convenzionale della MBS di Open Source Management, sono monitorati ogni mese l’andamento dei fatturati delle aziende iscritte al programma e premiate le aziende che hanno avuto il maggior incremento percentuale rispetto allo stesso mese dell’anno precedente.

L’MBS Expansion Game si svolge in due “campionati”: la Junior League raggruppa le aziende con fatturato annuo inferiore a 4,5 milioni di euro mentre partecipano alla Senior League le aziende con fatturato annuo superiore a 4,5 milioni di euro.

Senior League

1.  AREDIA (Arredamento): + 816,75%
2. SCISCIANI&FRASCARELLI (Edilizia): + 325,80%
3. V33 Italia (Vernici): + 139,32%
4. SO.GE.SA (Case di cura private): + 12,77%
5. AGREX (Macchinari agricoli): +12,65%
6. MERAL (Serramenti in alluminio): +11,31%
7. CIPPA’ TRASPORTI (Trasporti): + 9,89%
8. SURGEL COMPANY (Alimentari surgelati): + 9,70%
9. LEM SUPERSTORE (Supermercati): +2,83%
10. DIAB Genova (Vendita materie plastiche): +2,10%

> Per maggiori informazioni, contattami via e-mail.

Luca Pautasso, di Notapolitica.it, ha pubblicato stamani un interessante articolo, dal titolo Inadempienza di Stato, nel quale interviene sui crediti vantati dalle PMI italiane nei confronti della Pubblica Amministrazione. Questa somma è stimata in 90 miliardi di euro. Credo valga la pena leggere il pezzo: per questo lo ripropongo integralmente qui sotto (il grassetto è mio).

90 miliardi di euro: è il debito dello Stato nei confronti delle piccole e medie imprese italiane che hanno lavorato per Pubblica amministrazione, e che non sono mai state pagate. La cifra è quella stimata dal gruppo bi-partisan di deputati che giovedì scorso ha recapitato una lettera-appello a Palazzo Chigi, chiedendo a Monti di rimediare al più presto. In testa il democratico Antonio Misiani e il radicale Marco Beltrandi, che ha deciso di iniziare lo sciopero della fame contro l’inadempienza di Stato che già ha generato lo stato di crisi per centinaia di aziende, la perdita di migliaia di posti di lavoro, e spinto addirittura alcuni piccoli imprenditori al suicidio. La questione è spinosa: da un lato i 90 miliardi di debito dello Stato verso i privati, dall’altro i vincoli comunitari sul bilancio. Beltrandi però è secco: «Lo Stato ha 90 miliardi che non gli appartengono: sono di dipendenti, di professionisti, di piccoli e medi imprenditori. Se non c’è altro modo per pagarli, dovrà sforare». Spiega: «Dobbiamo vedere le cose dal punto di vista dei diritti e della crescita economica, perché senza crescita i conti pubblici sbandano comunque. Come cresce il Pil se le Pmi devono chiudere perché non ricevono i soldi dalla Pubblica Amministrazione?».

Durante il question time di ieri alla Camera il ministro dello Sviluppo Economico, Corrado Passera, ha illustrato il piano del governo per rimediare a ritardi. Con il recente decreto liberalizzazioni, ha detto Passera, sono stati liberati 5 miliardi di euro. Un palliativo. Qualche novità importante però c’è: in attuazione della direttiva UE sui tempi di pagamento, verrà fissato per il futuro il termine massimo di 60 giorni per i pagamenti tra privati. «Un passo avanti clamoroso rispetto all’immobilismo assoluto dei precedenti governi – commenta l’onorevole Beltrandi – ma non basta, perché il recepimento è solo parziale: rimane il problema della PA rispetto ai privati. Per questo proseguirò con lo sciopero della fame: c’è ancora molta strada da fare». Anche perché, prosegue, il rischio è che si venga a creare un paradosso: «I privati devono pagare i privati in massimo 60 giorni, poi magari si devono far pagare dalla PA in anni».

Ancora più cupo lo scenario disegnato ieri in aula dalla deputata Pd, Paola De Micheli: «Senza il pagamento della pubblica amministrazione alle imprese, mettiamo queste ultime in una crisi di liquidità permanente, che oltre a mettere in crisi la gestione ordinaria impedisce investimenti». Ma non solo. «Il pagamento – sostiene De Micheli – porterebbe anche una forte riduzione del debito bancario: non dimentichiamo che questi 90 miliardi sono tutti anticipati presso le banche, con un costo molto elevato per le imprese, per le banche stesse e, di fatto, con un effetto peggiorativo di credit crunch sulle imprese stesse». C’è però un altro dato a preoccupare la deputata democratica, un dato che finora nessuno sembra ancora aver considerato: «Oggi questi 90 miliardi di debito non esistono in contabilità. Vengono definiti “debiti commerciali”. Il rischio – spiega – è che vengano messi di imperio dall’Unione europea dentro al bilancio pubblico».

Intanto, come se già non bastasse lo stato di crisi, le aziende in credito verso lo Stato devono pagare le tasse su redditi che non hanno mai riscosso. «I privati devono pagare l’Iva su fatture che non sono mai state liquidate – rincara l’on. Beltrandi – Anche su questo fronte abbiamo proposto emendamenti per la cosiddetta “Iva per cassa”, da pagare solo quando si riscuote la fattura, ma non sono mai stati approvati». Oltre il danno, la beffa: lo Stato insolvente, che non paga nemmeno per ciò che acquista, esige dai suoi creditori la gabella sui redditi che non ha generato.

Dal 2006, con l’entrata in vigore della legge 248/2006 (c.d. “Decreto Bersani”) anche i dentisti e gli odontoiatri, come tutti gli altri professionisti ed operatori economici, possono fare liberamente pubblicità, purché le informazioni trasmesse ai potenziali pazienti siano trasparenti e veritiere.

Poiché spesso mi capita di scontrarmi con una certa “confusione” in materia, penso sia utile fare il punto normativo a riguardo.

I. La normativa previgente

Come è noto, sin dagli Anni Novanta la pubblicità sanitaria è stata disciplinata dalla legge 175/1992 (recante Norme in materia di pubblicità sanitaria e di repressione dell’esercizio abusivo delle professioni sanitarie; qui il pdf) e dalle norme contenute nei Codici deontologici.

C’è da dire che, sebbene ispirata a nobili princìpi, la norma in questione era fortemente limitativa delle iniziative pubblicitarie, sia per quanto attiene ai contenuti sia in relazione ai mezzi.

Da un punto di vista procedurale, la normativa prescriveva una autorizzazione preventiva del Sindaco, emanata a seguito di un nulla osta rilasciata dall’Ordine.

II. L’evoluzione comunitaria

Dall’entrata in vigore della legge 175, l’assetto generale dell’ordinamento giuridico italiano è fortemente mutato.

Per quanto riguarda l’argomento di questo post, va ricordato che negli ultimi venticinque anni hanno assunto grande rilievo dei princìpi e della disciplina comunitaria.

Secondo il legislatore europeo, infatti, la pubblicità è materia capace di creare distorsioni della concorrenza: per questo, tanto a livello europeo quanto a livello amministrativo nazionale (in Italia, l’Autorità per la Garanzia nelle Comunicazioni), si sono succeduti interventi per armonizzare la disciplina in materia nei diversi Stati membri, così da garantire che i legislatori statali e le diverse Pubbliche amministrazioni, in fase interpretativa, non ponessero limiti alla concorrenza.

Pur senza entrare in un’analisi puntuale dei contenuti delle diverse iniziative poste in essere dall’Agcom, queste meritano comunque di essere elencate:

• Indagine conoscitiva IC15 sul settore degli Ordini e dei Collegi professionali (3 ottobre 1997)
• Segnalazione As298 recante “Disposizioni urgenti nell’ambito del Piano di azione per lo sviluppo economico, sociale e territoriale” (20 aprile 2005)
• Segnalazione As206 recante “Ricognizione dei principi fondamentali in materia di professioni” (13 luglio 2005)
• Segnalazione As316 “Liberalizzazione dei servizi professionali – Relazione sull’attività svolta nel biennio 2004/2005″ (16 novembre 2005).

L’esercizio della professione si svolge nel rispetto della disciplina statale della tutela della concorrenza, ivi compresa quella delle deroghe consentite dal diritto comunitario a tutela di interessi pubblici costituzionalmente garantiti o per ragioni imperative di interesse generale, della riserva di attività professionale, delle tariffe e dei corrispettivi professionali, nonché della pubblicità professionali.

Sulla spinta delle innovazioni richiamate, nel luglio del 2006, il Governo Prodi II, sulla spinta dell’allora Ministro per lo Sviluppo Economico Pier Luigi Bersani, ha emanato il decreto legge 233/2006, poi convertito nella legge 248/2006, con l’obiettivo di liberalizzare alcuni settori, tra cui anche i professionisti.

L’art. 1 di quello che oggi è conosciuto come “decreto Bersani”, per garantire il rispetto degli articoli 43, 49, 81, 82 e 85 del Trattato CE e assicurare l’osservanza delle raccomandazioni e dei pareri della Commissione europea e dell’Agcom

• garantisce e rafforza la libertà di scelta del cittadino consumatore e, al contempo,
• promuove assetti di mercato maggiormente concorrenziali.

L’articolo seguente, relativo nello specifico alle professioni, abroga

il divieto, anche parziale, di svolgere pubblicità informativa circa i titoli e le specializzazioni professionali, le caratteristiche del servizio offerto, nonché il prezzo e i costi complessivi delle prestazioni secondo criteri di trasparenza e veridicità del messaggio il cui rispetto.

Lo stesso art. 2, nell’ultimo comma, precisa che “le disposizioni deontologiche e pattizie e i codici di autodisciplina che contengono le prescrizioni di cui al comma 1 devono essere adeguate alla nuova disciplina entro il 1° gennaio 2007″ e che, a decorrere dalla stessa data, “in caso di mancato adeguato, le norme in contrasto con quanto previsto dal primo comma sono in ogni caso nulle“.

La legge, quindi, ha liberalizzato la pubblicità professionale, anche quella in ambito sanitario, con l’obiettivo di promuovere una maggiore concorrenzialità sul mercato.

Va detto, peraltro, che la giurisprudenza italiana è più volta intervenuta in materia, stabilendo che la legge 248/2006 ha abrogato implicitamente la legge 175/1992. Ad esempio:

Fatturati in calo? Marginalità che si riducono? Liquidità sempre più scarsa? Produttività del personale non soddisfacente? Difficoltà ad entrare su un mercato o a rimanerci? Mi capita tutti i giorni di entrare in un’azienda e incontrare questi problemi. Un male inevitabile, frutto di una “crisi” che colpisce tutti, di fronte al quale l’unica soluzione è tentare di “stare meno peggio” rispetto alla concorrenza? Assolutamente no!

Dai un’occhiata a questo video:

Anche se è in inglese, avrai capito che il segreto per reagire positivamente ed in maniera costruttiva ai periodi di volatilità del mercato è la pianificazione dinamica.

Pianificazione dinamica significa:

1. identificare gli elementi cruciali per la vita aziendale, i suoi punti di forza, i suoi punti di debolezza e, prima di tutto, la sua mèta

2. avere la più ampia e tempestiva disponibilità di informazioni accurate

3. integrare queste informazioni nelle tue attività di budgeting e di pianificazione

4. capire e valutare i vari scenari del mercato e come questi possano impattare sul tuo business

5. portare tutte queste informazioni sulle scrivanie degli esecutivi (l’amministratore, i responsabili di area/settore, …), in modo che possano prendere le giuste decisioni strategiche in tempi rapidi.

In passato, gli strumenti di pianificazione dinamica erano appannaggio quasi esclusivo delle grandi aziende. Oggi, invece, tanto le PMI quanto le microaziende possono beneficiare dei frutti di una seria pianificazione. E devono farlo se non vogliono accontentarsi di sopravvivere o correre il rischio di soccombere; devono farlo se, al contrario, vogliono sfruttare a proprio vantaggio i momenti di difficoltà.

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All’impresa del futuro occorrono sempre più leader capaci di entrare in contatto con i collaboratori e motivarli. Per fare ciò, le competenze tradizionali non bastano più.

Daniel Goleman

Daniel Goleman è uno psicologo americano. Ha studiato all’Amherst College e si è laureato ad Harvard, specializzandosi in psicologia clinica e sviluppo della personalità. Tra le sue opere più conosciute, Intelligenza emotiva (1995) e Intelligenza ecologica (2009).

Un messaggio e-mail un po’ “sopra le righe”, un post su Facebook o un twit possono compromettere una carriera? Ne sono convinti 3 direttori del personale su 4, oggetto di un sondaggio condotto dalla Robert Half International.

Vediamo le cinque categorie di lavoratori che, secondo i 600 HR Manager statunitensi e canadesi intervistati dalla società di recruiting di Menlo Park, in California, sono considerate “imperdonabili”.

1. Il “gossipparo”. Si tratta del collega che, ad ogni battito di ciglia, diffonde via e-mail, Facebook, Twitter e Tumblr lamentele e problemi professionali.

2. Il rompiscatole. Riceve e fa telefonate in ogni circostanza, anche quando è in riunione o sta parlando con un collega. È un elemento di disturbo continuo per chi gli sta accanto, un po’ per il volume della suoneria del suo telefono, un po’ per le sue telefonate personali effettuate quando è al lavoro.

3. L’enigmatico. Fa un utilizzo compulsivo di sigle e abbreviazioni e dimentica spesso le normale regole legate alla punteggiatura. Scrive spesso in fretta, e per questo commette errori ortografici e grammaticali, infastidendo i destinatari delle sue comunicazioni scritte.

4. Il premio Nobel in “Pop-up”. Si tratta del lavoratore fanatico della chat e, per questo, tempesta i suoi colleghi con valanghe di messaggi istantanei tutti i giorni, con i relativi alert sonori di contorno.

5. Quello che non ascolta mai. Impossibile che, in riunione, mantenga l’attenzione per più di un minuto, sempre preso a compulsare il telefono o l’e-mail. Il suo corpo è accomodato sulla sua poltrona e, pur essendo circondato dai suoi colleghi, è in realtà solo, perché il suo cervello è altrove.

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Sull’ultimo numero di Beesness – Franchising, imprenditoria e lavoro ho pubblicato un breve articolo per presentare gli elementi fondamentali della cosiddetta “teoria dei constraint”.

La domanda di fondo è: può un’azienda raddoppiare il proprio valore in un anno e mezzo? E può aumentare del 20% la produttività di una sua unità (commerciale, logistica, …) a parità di risorse? Molti potrebbero pensare che questi siano obiettivi impossibili da raggiungere ma moderne strategie di management non solo consentono di realizzarli ma permettono persino di ottenerli a costo zero.

Come detto, nell’articolo ho cercato di sintetizzare gli aspetti più significativi della “teoria dei constraint”, un approccio sviluppato da Eliyahu M. Goldratt a partire dal suo volume The Goal: A Process of Ongoing Improvement, pubblicato originariamente nel 1984 e revisionato nel 1986, nel 1992 e, da ultimo, nel 2004. Quella di Goldratt è forse una delle teorie manageriali più innovative e aiuta gli imprenditori a identificare gli elementi della propria azienda su cui è necessario focalizzare la propria attenzione.

Il metodo elaborato da Goldratt ha prodotto miglioramenti significativi in aziende di tutto il mondo e si articola lungo sette fasi, tutte orientate a “fare più soldi oggi come in futuro”, cioè ad aumentare il valore dell’impresa.

Se vuoi leggere e scaricare gratuitamente l’ultimo numero di Beesness clicca qui.

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La rinuncia al rischio è una delle malattie più gravi che si accompagnano al successo. Le altre due sono l’autocompiacimento e l’arroganza.

Donald R. Keough

Donald R. Keough è Presidente della banca di investimenti Allen & Company. In passato, è stato presidente, CEO e direttore di The Coca-Cola Company dal 1981 al 1993, ed è stato rieletto direttore dell’azienda nel 2004. Ha ricoperto la carica di consigliere di amministrazione in Berkshire Hathaway, McDonald’s e The Washington Post.